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K12培训机构咨询师常用的11套成交话术

咨询是一种以结果论英雄的游戏,结果就是指成交。没有成交再好的咨询过程都没用。

技巧1:学会进行封闭性问题的提问

咨询的过程中,能针对课程产品的不同卖点设计并提问一些封闭性的问题,也就是让家长回答一些“是”与“不是”的问题。

在设计封闭性问题的时候,尽量让家长回答“是”,假如家长回答的都是“是”的话,那面咨就基本能成功了。

技巧2:区分谁是成交者、谁是决策者

咨询的过程中,尽力吸引决策者的关注,同时,也要善于对待影响者,因为其可能会影响到我们的整个面咨过程。

例如:

年轻夫妇来报辅导,多以妈妈为主;

中年夫妇来报辅导,特别是大单,多以爸爸为主;

技巧3:编故事或潜意识的暗示

要知道,面咨所要面对的是各样的家长,需要做的是使各类家长能够很好的理解产机构能帮助解决孩子在学习过程中存在的问题,加强对机构的良好的印象,利用编故事或潜意识的暗示能很好的把家长引入我们的话题。

技巧4:尽量让家长参与到互动当中

面咨是一个互动的过程,并不是教育咨询师一个人表演的舞台,同时做好互动是增加解决方案信服力,使家长关注我们讲解内容的最好途径。

技巧5:学会诉求与赞美

赞美家长可以使家长虚荣心上升,给家长以好感,使其头脑发热,利于冲动签单,使家长停留的时间增长,更有机会签单成功。

技巧6:学会应付讨价还价的家长

家长在签单时讨价还价的原因主要有:

一、对价格有异议;

二、追求成就感。

教育咨询师应付对策首先是自信,突出品牌力,建立不容置疑的诚信感。

其次需要对家长适度的恭维与夸奖,使家长获得某种程度的满足感。

最后用执着触动家长的可怜心。

技巧7:面咨的过程中要注意逼单

掌握技巧需要讲究效率,在面咨到一定过程的时候要逼单,家长在犹豫不决的情况下教育咨询师要帮助他做决定。

特别是面对多个家庭成员在商量到底需不需要报名的情况下,需要帮助家长做决定,然后逼单。

技巧8:善于与著名机构做比较

作为一线教育咨询师要对竞争机构的情况了解透彻,只有这样才能更好的面咨家长。

同时,面咨的过程中,尽量把解决方案、教学质量、后期服务与著名机构靠近,拉近与著名机构的距离。

技巧9:学会观察与比喻

在面咨的过程中,教育咨询师要观察家长的表情,并能对不同的表情所表达的信息要熟练掌握,这些可以在行为分析的书籍中找到。

在实际的面咨过程中,我们也要学会利用比喻的手法,把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给家长,加深家长的认识。

技巧10:学会利用面咨道具

写议论文需要论据,做数学证明题同样也需要“因为……所以……”。

同理,在实际的面咨过程中,教育咨询师要学会利用一些机构专刊、成功案例、微信群实例、评测等对教育咨询师有利的一面来做为面咨过程中有力的论据。关于如何使用道具我们在《教育咨询师基础知识技能白皮书》中有详细的阐述,大家可以找到这本书来仔细研读。

技巧11:学会销售机构

在面咨的过程中,教育咨询师要学会思考与随机应变,能够化解家长的疑虑,同时面咨的过程中不是单单销售机构的课程产品,还要销售机构的企业文化。

很多面咨技巧,需要教育咨询师在面咨过程中长期去应用。大部分的教育咨询师从来没有深层次的去思考,或者说主动去理解并反复演练,从而演变成自己的面咨风格,冷漠是很多教育咨询师自始至终一直以来、平庸的真正原因。

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